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家装大店潮 短期不会对卖场产生大冲击

发表于:2024-04-13 作者:金立陶瓷
编辑最后更新 2024年04月13日,近日,轻舟装饰万平米独立店"东筑尚品"对外试营业,加入到京城主流家装公司建"大店"的行列。从家装企业跻身于家居卖场,到现在纷纷开设"大店",究竟是市场竞争压力下的渠道之争,还是家装行业品牌分化的结果?

近日,轻舟装饰万平米独立店"东筑尚品"对外试营业,加入到京城主流家装公司建"大店"的行列。从家装企业跻身于家居卖场,到现在纷纷开设"大店",究竟是市场竞争压力下的渠道之争,还是家装行业品牌分化的结果?

家装公司体验营销向主材销售转变

近年来,一些品牌公司逐渐认识到赚取设计和施工费的传统模式难以突破,于是转而在基础材料和集成产品的主材销售上寻求突破,也正所谓得主材者得利润。

与买断主材有风险性、主材代购稍显被动相比,家装公司开大店不失为一种稳妥之举。由于独立店直接面对客户,这就为主材经销商增加了销售渠道。对于家装公司而言,利用独立店的采购量,形成与主材商讨价还价的优势,为顾客提供低价产品,最终为企业带来更多终端消费的利润。

目前,家装公司开设的大店有两种形式,一种是博洛尼大体量体验馆、业之峰峰格汇等独立运作的商业项目,而其余则是以卖场为依托建立的独立店,如圣点在北五环红星美凯龙、亚光亚在福丽特建立的店面。

不论形式如何,这些大店都已经不再是最初以延伸服务为目的的家装体验式展厅,而是转变为以销售为目的的大型独立店。

市场的转变是家装公司转变的重要原因。由于以前家装公司主要依靠家居卖场这一渠道,而现在多是通过小区集采和网上活动开发客户,这种由坐商到行商的转变,也为家装公司提供了"摆脱卖场依附"的能力。

用业之峰装饰总经理李冰华的话说,"家装公司离消费者更近了,这就可以进行精准营销,将设计和销售都落在大店产品上,也就达到了在渠道上延伸产业链的目的。"

家装公司开"大店"形式不同

早在2008年,业之峰装饰就退出家居卖场,其开创的"峰格汇"大店模式是开大店成功的典范。峰格汇的成功在于,大店内的商家需要交付租金给家装公司,因此他们将不再是松散的合作关系,建材商家会拿最新的产品促进销售,这就比家装公司以往更能吸引消费者。

此外,峰格汇所有的家装客户均从中选购主材,设计师的推销作用就被弱化,也就没有回扣可拿,比较彻底解决了家装公司的顽疾,降低了业主的主材选购成本。事实上,正是由于掌控了主材商的销售渠道,"峰格汇"大店在全国市场上也才能被广泛复制。

除业之峰之外,龙发装饰的3D超市就面积过万,提供了128个实景样板间和产品的组合方案,最大限度地实现过程消费到产品消费的转变。

大店也有其他做法。如亚光亚装饰就利用爱居者的网络B2C平台,结合自身线下三千平米建材展厅,开创的"鼠标加水泥"的运营模式也基本达到了预期效果。

短期不会对卖场产生大冲击

从最初完全跻身于家居卖场,到建立以主材销售为目的的独立店,家装公司向产业上下游拓展销售渠道的举动,使得家装企业对家居卖场产生冲击的争议一直存在。但是,不少业内人士认为,这是整个家装行业品牌企业发展的必经之路,而且一段时间内其独立店并不会对主流卖场造成较大冲击。

对于卖场经营者而言,他们其实很早就认识到家居行业上下游产业链的重要性,如居然之家、东方家园和万家灯火,也早就都开始分羹装修市场。对此,东方家园家居广场副总经理殷玉新表示,"家装公司从建材选购阶段就开始分争市场份额,是扩展销售和提高利润的好办法",但是他也非常坚信"集成家居的趋势主要应该体现在卖场,家装公司的主要优势还是在于设计和施工"。

持同样观点的还有万家灯火副总经理张晶,他认为综合性的家居卖场除了具有一站式购齐的便利外,其提供的保障和售后服务体系也是目前家装公司所不能比拟的。

家装公司开设的独立店,仅仅服务于选择自己家装工程的客户,一时也很难形成较大的影响力。阔达装饰总裁张丽认为,由于受到品牌数量、材料品类和规模等局限,目前家装公司开设的独立店都无法与专业的建材卖场比,因此并不能对卖场形成冲击。业之峰装饰总经理李冰华也指出,家装企业独立店和卖场各有所长,两种流通渠道没有孰好孰坏之分,就是看消费者更认同哪一种消费模式了。

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